與客戶/客人聊著談著，就像和交友軟體的對象一樣默默聊不見了嗎？這篇寫給每次都努力閱讀空氣，卻總是找不到好方式去銷售產品/服務的你。
從自己接案、做銷售開始，到整個團隊做銷售，我退到幕後指導，也超過了八年的時間。一開始拼命想讓客戶放心，卻反而掉了許多客戶，到現在每年都會擬定一份銷售技巧給新進員工們，發現銷售這門學問，絕對值得深究。
｜對客戶掏心掏肺才是好的銷售人員嗎？
很喜歡觀察別人在推銷我時，自己的感受與他人的反應。傳統的業務照三節送禮拜訪，還會各種噓寒問暖，或花上幾個小時，把產品或服務講得天花亂墜，以此博取客戶信任。
並不是說這種方法不對，但我發現當銷售人員展現出這種好意(渴求)，很容易對別人產生心理上的負擔，甚至有時候會覺得：「這人是不是很缺業績啊？」
與其在客戶後面像隻寵物一樣黏著，不如花時間找出服務/產品的特色所在。
｜擬定自己的核心客群
沒有一種服務/產品能符合所有市場需求的。咖啡泡得再好喝，總有人嫌太苦，總有人嫌太淡。這個時候公司/個人的策略就很重要了。
你的產品特色是什麼呢？想找的客群是幾歲呢？是什麼樣消費習慣的人？有多高的消費能力？
我一直都相信，再難看的衣服都有人買，再好看的款式也可能滯銷，要點就在於要選對市場進入。建議開始銷售之前，一定要把自己的產品特色對應的市場給摸清楚，並且在銷售同時邊觀察邊調整。
｜所有的銷售都是在解決問題
找到痛點，是所有銷售的核心。比起自顧自把產品捧上天，不如好好確認客戶到底想要什麼。
以前在接攝影案子時，發現客戶其實根本不在乎你要花多少時間拍好，或是拍出多光線多美的照片（但攝影師自己很在意）。他們在乎的是，這張照片能多凸顯出商品的好，而讓他用這張照片賣出10倍、100倍的產品。
銷售珠寶的時候也是，客人的內心需求就更深層了。她想要用這份珠寶帶給自己更高雅的氣質，想要收到更多稱讚、正面形象和自信。這種時候更要依照客人的喜好和適合程度做推薦，核心不也是在為她解決問題嗎？
有時候並不需要天南地北地聊，而是要換位思考，站在客戶的角度找出解決問題的重點，並效率地解決問題，客戶就會更喜歡找你幫忙，自然而然累積更多的客戶和人脈。
｜先告知缺點的反向操作
「那些在簽約時告訴我和他們合作會有多棒的人，我通常一概不相信。反而一開始就告訴我可能會遇到什麼困難或麻煩的人，我其實更相信他們。」這是朋友告訴我的一個要點。
說真的，哪個客戶不知道你們的談話是為了合作/銷售呢？但在第一次見面不熟的情況下，對方到底能不能信任，這是無法預料的。
但如果在開始就可以用真誠的態度為對方分析利弊，比起只喜歡把產品講得天花亂墜的業務，相信他們一定會更信任你的說詞。
銷售/合作其實都是在考驗人性。業務/銷售人員代表著整個公司和品牌形象，如果能更為客戶著想，甚至引導他們找出想要的服務，就可以更輕鬆地完成一項合作，並且讓對方留下好印象。你們也有自己的銷售心法嗎？歡迎在下面留言一起討論。
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